點燃一支線香，插在香爐上，聞香品茗，27歲的沉香銷售個體戶江雄講起了他與沉香的故事。江雄自幼便隨著父母接觸沉香行業(yè)，接觸過海南、電白、香港、深圳等地的沉香香料，見證了奇楠沉香種植技術不斷成熟、種植規(guī)模不斷擴大的過程。

與沉香的古樸、靜雅相對應，在很多人的印象中，沉香從業(yè)者往往是有一定人生閱歷的長者。而在茂名市電白區(qū)觀珠鎮(zhèn)的沙垌沉香城中，如江雄一般年輕的面孔并不少見，他們很多是“95后”“00后”，就讀不同的專業(yè)，卻大膽登陸涌動的沉香市場，成為行業(yè)舞臺的新力量。為什么選擇回到沙垌沉香墟？他們的加入又給沉香產(chǎn)業(yè)帶來了怎樣的改變？

●許程浩

(資料圖片)

選擇“沉”下來的年輕人

江雄的父輩走的多是收香采香再轉(zhuǎn)賣給其他人的傳統(tǒng)路子。江雄則不同，他想著做網(wǎng)絡，想著打破單一的銷售渠道，把沉香賣給更多人。2018年，一心獨立的江雄選擇從家中出來“單打獨斗”，開啟自己的沉香事業(yè)。

沉香創(chuàng)業(yè)并不是一件易事，首先，為避免上當受騙，識香辨香的本領不是一時間能學會的，而是要靠積累、靠經(jīng)驗。2018年江雄也謀劃過和朋友經(jīng)營一個淘寶店鋪，但由于當時網(wǎng)絡評價銷售機制的不成熟，江雄的淘寶店鋪的銷量持續(xù)下降，最后以倒閉告終。

目前，江雄主要做著線下批發(fā)的生意。他說，當時選擇回到沙垌沉香墟，是因為這里的沉香行業(yè)相關資源多，能接觸到來自香港、深圳和國外的沉香，還有許多具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的本地人，可以隨時向他們請教學習。

提到在沉香墟的生活，幸福感是他的關鍵詞?！霸谶@里生活很輕松，同時我的經(jīng)營也很靈活。在這條街上想要什么香，出了門就能享受‘一條龍服務’，我可以多種沉香產(chǎn)品換著經(jīng)營，這樣影響到的消費者多了，盈利機會也會增加?！?/p>

“早上的墟街，就像廣州的上下九步行街一樣熱鬧。”來到江雄店鋪的訪客說。早上8時，墟街上的摩托車、行人早已往來匆匆，沿著墟街一路行走，香料挑選、切割、鉤香等環(huán)節(jié)都能在路邊的店鋪中見到。隨著各類沉香產(chǎn)業(yè)商鋪的聚集，越來越多的商人、游客來到沉香墟進貨、游玩。

有著相同感受的，還有2019年回到沙垌沉香墟的歐林梅。據(jù)歐林梅回憶，當時沉香還不是很流行，幼師專業(yè)的歐林梅剛剛結(jié)束實習，由于家里的工廠實在忙不過來，帶著對外面世界的不舍，她回到了家中幫忙。

這幾年，看著沙垌村里的奶茶店、超市逐漸變多了，街上的房屋在統(tǒng)一規(guī)劃下也裝上了風格一致的仿古門角，沙垌高速出入口的開通減少了沙垌村與外地來往的時間成本，歐林梅漸漸覺得在家也是一個好選擇?！俺料惝a(chǎn)業(yè)發(fā)展起來了，在家可以有自己的收入，還能多陪陪父母。前幾年年輕人還少，這兩年看到街上做沉香的年輕人是越來越多了”。

觀珠鎮(zhèn)沙垌村第一書記鐘影虹說，在沙垌村從事沉香行業(yè)的工人，如鉤香這類，以熟練程度定工資，熟手工資能達到180元一天。一些高難度技術崗位一天的收入還能達到200多元，讓村里的人不出村也能有工作機會。

“沉香以‘沉’為貴，從事沉香這幾年也讓我學會沉淀下來。”獨自在店鋪中看店的歐林梅說。離開大城市的商圈、廣場，回到沉香墟從事沉香行業(yè)讓從她周圍的長輩身上學習到沉香行業(yè)的知識和相關從業(yè)經(jīng)驗。

對于未來發(fā)展，歐林梅有著打開沉香行業(yè)年輕消費者市場的抱負。江雄也在想著做大做強，“最近網(wǎng)絡評價銷售機制完善很多，營商環(huán)境也變好了，我準備重新把抖音淘寶電商做起來，未來要做沉香種植、線香加工、網(wǎng)絡銷售一條龍”。

歐林梅、江雄的志向并非“空中樓閣”，而是有著值得期待的現(xiàn)實支撐。2022年，電白沉香全產(chǎn)業(yè)鏈總產(chǎn)值已達約40億元，向2023年突破100億元邁進，依靠“三院一站兩中心”，電白正努力促進沉香一二三產(chǎn)業(yè)融合。通過持續(xù)深化“放管服”改革、落地落細行政許可事項清單等措施，電白正持續(xù)優(yōu)化營商環(huán)境，為沉香產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來更多機遇。

“我回過頭來看家鄉(xiāng)這些年發(fā)生了這么大的變化，我就覺得自己是在和沙垌村，和沉香產(chǎn)業(yè)一起成長的?！睔W林梅看著手機屏幕上墟街夜晚絢爛的燈影說。

電商直播是塊試金石

直播間中，主播李育連坐在手機前，手中拿著產(chǎn)品對觀眾輕車熟路地講解產(chǎn)品的功能和特點，手邊還擺放著線香、手串等這一場直播將講解的商品。偶爾碰見喜歡“挑刺”的觀眾，她會耐心地從油脂、味道等方面做出解釋，但還得注意不能因一兩個觀眾耽誤了時間。

打開直播間、給觀眾送開播福利、科普沉香知識、展示產(chǎn)品真實性幾乎是李育連每次直播的“固定操作”?！?0后”的她畢業(yè)之后便回到了家中，幫助父母照顧家里的沉香生意，直播是她的日常工作內(nèi)容之一。“起初做直播也很忐忑，但是觀珠鎮(zhèn)黨委、政府鼓勵我們發(fā)揮年輕人優(yōu)勢，我們就硬著頭皮開始了?！?/p>

沙垌沉香城的管理者陸豐寶也是一個年輕人。他覺得年輕人從事沉香可以先從做直播開始，“通過直播可以向更多人科普關于沉香的知識，讓更多人了解沉香。”

在沙垌沉香城的店鋪中，幾乎家家都能看見直播用的手機支架。2022年，觀珠鎮(zhèn)登記在冊的電商店鋪就有277家。近年來，電白區(qū)委、區(qū)政府也在加快推動沉香產(chǎn)業(yè)規(guī)范化和營銷數(shù)字化，通過引進抖音直播基地，加快推進鎮(zhèn)域經(jīng)濟發(fā)展數(shù)字化改革的新格局。

在李育連的經(jīng)驗中，線下銷售往往比較爽快，訂單很快就能成交。而在線上則需要花費更多的工夫去講解、推廣才能促成訂單的成交。但線上銷售方式仍具有重要意義。李育連說，“沉香銷售也分旺季和淡季，在過年的時候，沉香的線下銷售會賣得很好。而在淡季，直播間的銷售量反而比較喜人，一場直播能賣出1萬至2萬元的貨。通過線上直播我們也能了解到沉香行業(yè)發(fā)展的趨勢，看到別家推出的新產(chǎn)品?！?/p>

電商直播給沉香行業(yè)帶來了輻射全國各地、向觀眾推廣沉香的機會，同時這種新模式也呼喚著新做法、新想法。

如何保證沉香產(chǎn)品貨真價實是線上銷售的一大難題，除了在直播間教大家通過味道、油脂來辨別沉香之外，李育連會在直播間中用小刀一點點地削給觀眾看，讓觀眾看到木頭里面是實心的，進而證明產(chǎn)品的真材實料。

“直播間的觀眾說，在別人直播間看鉤香他直接下單，看我鉤香，他想拿過去自己鉤。”還在上大學的蔡欣彤分享了自己暑假期間幫家里直播遇到的趣事，坦言“不同于我父親直播，我會出鏡去和大家展示沉香”。

講述香農(nóng)發(fā)家史、給產(chǎn)品賦予獨特意義、挑選受市場喜愛不易被退貨的商品在直播間售賣，這些都是李育連等人自己學習摸索、參加培訓獲得的直播經(jīng)驗。李育連還在計劃著利用起自己商務英語專業(yè)的優(yōu)勢，尋找機會通過直播向外國消費者推薦電白沉香，將自家沉香產(chǎn)品推廣給更多人。

沉香也能玩出新花樣

“年輕人不喜歡觀看沉香直播?！薄澳贻p市場還需要進一步打開。”……走訪中李育連等人紛紛談到沉香行業(yè)需要開拓年輕市場的問題。那怎樣的產(chǎn)品類型能夠吸引到年輕人呢？

李育連談到自己的一個發(fā)現(xiàn)：“原先造型簡單、樸素的沉香手串是不大受年輕人喜愛的。但只要往其中添加幾顆翡翠等其他材質(zhì)的隔珠，手串就會變得精致起來，銷量也不錯?！?/p>

針對當下年輕人喜歡設計感的這一特點，歐林梅還設想過沉香可以結(jié)合新中式風格，生產(chǎn)一批新中式首飾。與此同時，當?shù)爻料惝a(chǎn)品研發(fā)針對時下需求也在不斷發(fā)力，現(xiàn)如今的沉香產(chǎn)品涵蓋日化用品、工藝品、燃香、茶葉、香精、飲片和中成藥等100多種。

就如同江雄說的，沉香不再像早年一般只做高端產(chǎn)品，而是變得更加“平易近人”，走進更多人的生活之中。

沉香產(chǎn)品不再局限于以往的擺件、燃香等思路。珍芝林生物科技有限公司（下稱“珍芝林”）已面向市場推出沉香洗發(fā)水、沉香沐浴露等，并計劃繼續(xù)推出沉香洗面奶、面膜、泡腳包等多類型產(chǎn)品。

珍芝林董事長蔡茗回憶起他的童年，當時市面上還沒有這么多的洗護用品，家中父母等長輩總會用皂角來洗頭，皂角產(chǎn)生的泡沫能起到潔凈頭發(fā)的效果，這也給蔡茗留下了個純天然的印象。

2016年，蔡茗嘗試著在傳統(tǒng)的中藥洗發(fā)水中加入沉香的成分，去打破沉香以往較為局限的使用場景，讓沉香像以前的皂角一樣也能貼近到人們的日常生活中去。隨后，他又陸續(xù)研發(fā)起沐浴露、洗面奶、護發(fā)素和面膜等產(chǎn)品。

新產(chǎn)品的研發(fā)與推出離不開科技發(fā)展的支撐。去年，電白區(qū)人民政府與華南農(nóng)業(yè)大學簽訂合作共建電白沉香研究院協(xié)議。同年，華農(nóng)茂名工作站成立。通過增強產(chǎn)學研合作，探索科技成果轉(zhuǎn)化模式，為沉香產(chǎn)品加工把脈支招，加快推進電白沉香產(chǎn)業(yè)標準化進程，爭取為更多新產(chǎn)品的研發(fā)提供支撐與方向。

“產(chǎn)品推出后，我們遇到的比較大的問題就是推廣，目前的客源都是靠口碑積累起來的?！辈誊赇佒械呢浖苌戏胖粋€個寫著顧客名字的袋子，這些顧客都是靠產(chǎn)品使用體驗、口口相傳積累來的。他坦言在市場銷售上自己并不是十分擅長，產(chǎn)品剛剛面向市場正式推廣，要如何提升銷量還是一個問題。

（文章來源：南方日報）